¿Cuándo conviene tercerizar la fuerza de ventas de nuestra empresa?

Si una empresa y sus objetivos crecen, las tareas se vuelven más complejas y se requiere de más personal. Cuando no es posible expandir el equipo interno de trabajo, es necesario delegar tareas para alcanzar nuestras metas, en este caso, comerciales. Para ello recomendamos la tercerización de la fuerza de ventas y sobre eso te hablaremos en estas líneas.

Tercerizar la fuerza de ventas implica la subcontratación o el outsourcing de ciertos procesos que no pertenecen al núcleo de la empresa. La fuerza de ventas incluye al equipo comercial enfocado en vender los productos y servicios de la empresa.

La decisión de tercerizar la fuerza de ventas dependerá de las necesidades y objetivos en un momento determinado. Por ejemplo, en una época de alta demanda como las compras navideñas —comenzando por Black Friday—, muchas empresas suelen recurrir al outsourcing de ventas para atender tal demanda.

Otra razón para tercerizar la fuerza de ventas es cuando una empresa está dando sus primeros pasos, el cual es un momento idóneo. Un ejemplo de ello son las startups de tecnología que tercerizan sus ventas y demás equipos de trabajo para aumentar el rendimiento de la empresa.

Con respecto a los costos de un outsourcing, debes considerar la inversión que supone contratar a un equipo interno y capacitarlo. Por ejemplo, a cada empleado interno se le debe fijar un sueldo, beneficios, vacaciones y prestaciones, seguro, transporte y capacitación. Y en algunas ocasiones, pasajes de avión, estadía y telefonía si la estrategia supone viajar para captar clientes. 

Un outsourcing se encarga de hacer todo eso por ti por un costo mejor, y de llevar a cabo una estrategia enfocada en alcanzar metas. Además de esto, veamos más beneficios de tercerizar ventas.

Beneficios de la tercerización de ventas

El outsourcing es un concepto bastante popular en ventas, pues la globalización lo ha hecho necesario para expandir nuestras fronteras. Además, brinda beneficios interesantes para la empresa:

  • Reduce y optimiza los tiempos: al expandir la fuerza de ventas, los objetivos pueden cumplirse en un menor tiempo —o al menos en el justo—. La empresa de outsourcing analiza las necesidades para crear una estrategia y fija plazos de tiempo realistas.
  • Delega tareas liberando al personal interno de responsabilidades extra: la tercerización de la fuerza de ventas alivia la saturación de funciones del equipo externo, potenciando su rendimiento.
  • Minimiza los gastos de la empresa: la empresa de outsourcing identifica las áreas y procesos con mayores gastos para encontrar soluciones. A largo plazo, no solo se gana en tiempo y metas cumplidas, sino que también permite optimizar las finanzas de la empresa.
  • Aumenta la productividad: este es el objetivo final de la tercerización de ventas. Por todos los beneficios mencionados, esta mejora en la eficiencia de los procesos se traduce en una mejor imagen de la marca frente a los clientes y proveedores.

Igualmente cabe destacar algunas de las ventajas más importantes que obtienes con la tercerización de la fuerza de ventas:

  • Optimiza tu equipo interno de trabajo. Al delegar tareas en un equipo subcontratado, los empleados pueden mejorar el enfoque en sus respectivos cargos.
  • Amplía los canales de venta y por ende el alcance de la empresa y la generación de clientes potenciales.
  • Da acceso a reportes de ventas con el que se obtiene un mejor panorama financiero de la estrategia comercial.

Tipos de outsourcing de ventas

El outsourcing de ventas se puede clasificar en varios tipos, en función de varios factores. Estos pueden ser por localización de recursos, procesos y comunicación. En detalle:

  • Localización de recursos: dependiendo de las necesidades de la empresa, el outsourcing de ventas puede delegar equipos a nivel nacional o internacional —o ambos—.
  • Procesos: un outsourcing de procesos ejerce tareas específicas. Mientras que un outsourcing de transformación, atiende un nivel de complejidad más profundo en el que además de enfocarse en procesos concretos, también los optimiza.
  • Comunicación: Tiene que ver directamente con el flujo de la comunicación con clientes. En el outbound (o hacia afuera), el tercero es quien se encarga de atender a los clientes. En el inbound (hacia adentro) se brindan servicios como call centers, atención al cliente o servicio técnico.

¿Cuándo debo considerar la tercerización de la fuerza de ventas?

Aunque los beneficios de tercerizar ventas luzcan interesantes para tu empresa, hay muchos factores para tomar en cuenta antes de tomar una decisión. Entre ellos figuran el mercado objetivo, los canales de venta de tu empresa, dinámica del mercado y cuántos competidores tienes. 

¿Y por qué? De acuerdo con los expertos, en un mercado con mucha competencia en el que la oferta de productos y servicios es homogénea, el cómo llegas a tus clientes se vuelve un “diferenciador estratégico”.

El servicio al cliente es uno de los pilares de marca fundamentales para asegurar el éxito de la empresa. Con lo cual, si ubicas a tu empresa en este escenario, entonces sí deberías considerar la tercerización de la fuerza de ventas.

Consejos para la tercerización de la fuerza de ventas

Si ya has llegado hasta este punto, querrás saber cómo tercerizar a tu fuerza de ventas. Para ello podemos dejarte algunos consejos. 

  • Conoce muy bien tus procesos. Qué y cómo se hace es la base de la estrategia. Incluso te permite saber si es necesario tercerizar o sencillamente buscar asesoría para optimizar dichos procesos.
  • Opta por un equipo profesional. Cuida que esté alineado con la cultura de tu empresa, esto te salvará de malos ratos.
  • Asegúrate de capacitar y entrenar al nuevo equipo de ventas.Ya ves por qué es importante conocer muy bien los procesos de tu empresa, pues así les puedes comunicar el cómo se hace de tu compañía. Enséñales cuáles son las necesidades de tus clientes, de los productos y servicios que ofreces y de las estrategias que se llevan a cabo.

Tercerización de fuerza de ventas: llega a más clientes de manera eficiente

La logística y las ventas son una dupla estratégica perfecta, pues ambas se complementan para alcanzar objetivos comunes: el servicio al cliente y ganancias para la empresa. Desde SKU Logistics podemos asesorarte para potenciar los resultados de tu empresa con un amplio catálogo de servicios y soluciones para ofrecerte. Contáctanos para conocer más sobre los beneficios que le sumamos a tu empresa.

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